Anfragenselektion

Entscheidungsproblem im Rahmen des Investitionsgüter-Marketing, bes. bei Sondermaschinen, Anlagen und Systemen. Da die Angebotserstellung aufgrund einer Anfrage mit erheblichen Kosten verbunden ist und die Auftragserteilung schwerwiegende Auswirkungen auf Ertragslage und Risikosituation der Unternehmung hat, ist die Auswahl der viel versprechendsten Anfragen hinsichtlich verschiedener Kriterien ein wichtiges Steuerungsinstrument der Angebotspolitik.

- Hilfsmittel der A.: Checklisten, Punktbewertungsverfahren (⇡ Nutzwertanalyse) und Kennziffern (erwarteter Auftragserfolg/geschätzte Angebotskosten).